“下面有請印方工程師代表發言?！?
掌聲雷動中,一位年邁的印度工程師起立,步履平穩的走到臺前,清了清喉嚨,用自己臨時編的歌詞唱了起來。
“我們渴望發展,非常需要電力。我們規劃了幾個電站,但是沒有按時建成。我們希望有足夠的力量建設電站,現在東方來了,我們盼望這些電站能加速建成?！?
2004年7月27日,中國東方電氣集團有限公司同時中標印度西孟加拉邦的撒迦迪和督迦坡電站項目工程。8月底,東方電氣集團與西孟加拉邦政府簽署了這兩項工程的承包合同。
“印度老工程師唱出了他們幾十年來的心聲。這個電站早就規劃了,但是受制于電力建設能力,一直沒能實施?！?東方電氣集團總經理斯澤夫告訴《商務周刊》,“我們對他的歌聲很有感觸,而且這是我們在印度拿到的第一項總承包工程,也是印度第一臺300MW機組,意義重大。東方電氣在印度的發展,也是一個自身蛻變的艱辛過程?！?
有備而來
“2004年同時中標多個300MW煤電項目,是東方電氣用艱辛、心血和汗水換來的?！睎|方電氣股份進出口分公司負責印度市場業務的張鴻經理告訴《商務周刊》。
東方電氣進入印度市場的努力始于1990年代,當時中國經濟已經向世界開放,而印度的經濟開放則剛剛開始。因此,東方電氣的工作異常艱辛。
電力私有化是印度政府1991年經濟改革的主要內容之一。為推動電力項目私有化,印度政府為一批項目助力,同時邀請印度國內及海外公司來印度進行投資建設,其中就包括電力“快車道”項目,項目的合作傳統使得這批項目合作伙伴大多來自歐美。
其中備受矚目的是美國安然公司斥資28億美元在馬哈拉施特拉邦建立的大博電站。因為高投資、項目拖期,燃料漲價等不利因素影響,大博電站雖然建成卻沒有用戶,不僅直接導致安然公司破產,還極大地打擊了印度電力行業私有化的熱情。
“電力是關系國計民生的事,特別是印度當時正處于各行業迅速發展的關鍵時期,對電的需求極大,再加上人民生活改善后對電力的需求也在增長,政府無論如何都要快速發展電力?！彼節煞蛘f,“我們雖然困難,至少看到了前進的曙光?！?
為提高效率,印度政府在制訂了將發電、輸電與配電分離的戰略。在2003年政府進一步給予28個聯邦政府更大的改革權力,同時通過減少或取消對進口電力設備的限制,促進大型電力項目發展。
東方電氣在潛力鉆研數年后,抓住了機會?！拔覀儗覕覒?潛心研究印度市場,學習、進步、選擇、說服是那段時間的工作內容?！睆堷櫹蛴浾呓忉?“我們從技術和商務角度了解印度自成體系的電力系統,提升自身技術的進步,并選擇技術先進、有市場競爭力的產品重點進行市場培育,說服業主接受我們的技術特點,向各類印度潛在用戶介紹我們的技術和產品?！?
“那真是個艱難的過程!”斯澤夫表示,“印度人剛剛對外開放。一些人認為本國比中國發達,不了解中國發電設備產品。所以在1990年代的時候,我的前任都在做工作,一直沒有項目訂單?！彼節煞虮硎?。
在2004年,作為印度批準外資項目最多的6個邦之一,西孟加拉邦同時對三個電力建設工程項目進行國際公開招標。經過艱苦努力,東方電氣集團同時中標兩個項目,讓東方設備成為第一批由印度政府部門選用的中國大型火電設備,也是印度電力行業第一批300MW機組。
“到我們標得一批大型發電工程項目時,東方電氣已經先后接待了大量印度各層面、各部門的用戶代表,歷經數任公司領導,前后跨度近10年?！?
磕磕絆絆的扎根
中標只是新考驗的開始。
“因為執政西孟加拉邦的是印度共產黨,我們又是來自中國的企業,簽合同的時候由于當地媒體的宣傳,在印度產生了非常大的影響,我們的壓力很大?！彼節煞蚋嬖V記者,“在如此大的壓力下,我們碰到了很多困難?！?
合同簽訂之后,東方電氣幾乎立刻就發現了這份總承包\\(EPC\\)合同帶來的問題。不同于過去經常簽的成套設備供應合同,這份合同還要求東方電氣負責土建、安裝工作。
“土建工作我們在其它工程總承包項目中也做過,但是通常業主會安排大量前期準備和初步勘探工作?！彼節煞蝾H為無奈的慫了一下肩,“這兩個項目廠址地下詳細情況是什么樣,需要我們從頭做起?！?
就在東方電氣因為此事擔心延誤工期的時候,另一件更費時的麻煩事來了。
印度電力系統擁有完整的技術體系,“但是業主工程師用當地的250MW機組規范來要求東方的300MW機組。我們希望他們能夠了解并接受我們的標準?！彼節煞蛘f,“由于一些工程師被長期封閉,所以一開始這些工程師并沒有接受我們的要求?！?
這又是一段漫長的游說工作,“我們跟他們耐心的講解,而后又帶他們到中國參觀,深入了解東方的技術理念,使他們最終在東方標準和印度習慣間找到了橋梁。不過,這個過程整整耽誤了一年時間?！彼f。
2008年4月,督迦坡正式移交業主并轉入商業運行;撒迦迪的1號和2號機組也分別于2008年的9月和11月移交業主并轉入商業運行。大連西姆五礦集團董事長馬塾君在其《中國企業對印度直接投資研究》一書中,描述西孟加拉邦時寫道:“該邦電力供應充足,是印度少數電力過剩的邦之一?！?
“這兩個開頭炮我們打得特別艱辛,項目沒有取得盈利,但是獲得了印度當地對東方電站產品的肯定,為今后自身以及其他中國電力企業在印度市場的發展開了個好頭?！彼節煞虮硎?。此后,其它中國公司先后進入印度電力工程市場。
在西孟加拉邦的兩個工程項目之后,東方電氣又先后在切蒂斯格爾邦、北方邦、拉賈斯坦邦等地中標電力工程項目。2007年3月,東方電氣印度工程分公司正式成立印度工程總部,將過去各自獨立的工程部統一起來,由印度工程總部全面負責其在印度境內所有項目的組織和實施。
“2008年的時候,我們已經陸續在印度中標或投運2000多萬千瓦的發電設備。為了保證東方在印度發電機組的正常運行,我們在印度建立了服務中心,用于維護和備件供應工作,并成立印度分公司?！彼節煞蛘f,“這是真正的資本輸出,我們在了解印度市場之后,正一步步地成為它的一部分?！?
但是,近期印度政府考慮對進口發電設備征收進口關稅,鼓勵當地生產、本土采購。
“我們的產品已經獲得一定當地市場份額,并得到好評。電力是重要產業,如果換成是我們國內也會這樣做?！彼節煞蛟谡劦较拗茊栴}時完全沒有抱怨,“這其實是我們成長的動力,要求我們為客戶提供性價比更高的產品,提高管理水平,甚至是到那里投資辦廠。樹立品牌價值,贏得忠誠度?！?
因此,與獲得項目規模相比,東方電氣集團將重點放在和用戶保持長期合作關系,完善從投標到運行維護的全流程工作上。
2010年1月,中國駐印度使館經商處消息,印度中央電力委員會\\(CEA\\)高度評價中國電力設備提供商,對其品質和及時交貨給予充分肯定。并特別指出,在使用中國電力設備的電廠中,電廠負載指數\\(PLF\\)達到90%。
截至目前,印度是東方電氣集團最大的海外電站工程承包市場之一。對印度項目進行的“集中管理,資源共享,提高管理效率和經濟效益”模式取得良好效果,這種工作“模式”將在其他國家的項目組織中推廣。
中國文化的引力
由于電力工程的特殊屬性,每一項工程的普通工人需求量都很大?！坝《仁鞘澜绲诙笕丝诖髧?再加上貧富差距大,各邦的就業壓力也非常大。我們的工程對當地的就業有極強的推動?！彼節煞蛘f。
實際上,中印商貿摩擦的關鍵之一就是簽證問題,特別是2008年金融危機日趨嚴峻之時?！拔覀兊墓こ處熀图夹g人員基本能夠得到簽證,但是普通工人是不被允許的。盡管中國工人在積極性和技術水平上有一定的優勢,但是考慮到當地的實際情況,我們還是可以理解?！彼節煞虮硎?當地工人在《勞動法》的范疇內提出的工休等要求,我們都會批準。
隨著項目推進,東方電氣集團不僅推動了當地就業,帶動了修屋筑路、送米送糧,還帶動了雙方的文化交流。
“在工地,印度員工在做中餐?！彼節煞蛐χf,中國的飲食文化很吸引人,川菜易于被當地員工接受,印度員工還順便學習中文。
在采訪的時候斯澤夫特別強調,如果到了東方電氣在印度的分公司,就要去食堂看看?！澳阌鲆姷牡谝粋€印度人,很有可能會和你說‘為人民服務’!”他笑著說。
實際上,東方電氣集團的飲食文化已經滲透到了商務往來中。
“不要小看了我們帶有印度特點的改良川菜,它已經是我們的‘第二品牌’了?！睆堷櫢嬖V記者,“現在,印度客戶不僅喜歡我們的產品,還喜歡上了帶有印度特點的改良川菜,許多客戶到這兒后要求不宴請,只吃我們的餐廳?！?
除了改良的川菜,在深入印度本土市場的過程中,東方電氣集團還學習了解到了很多中印兩國文化的共通之處。
“其實我們在印度的發展歷程也是和當地互相交流、融合的過程?！彼節煞蛘f,“2004年,我第一次去印度的時候,見了西孟加拉邦的部長,相當于我們國家的首長。你猜他都問我些什么?”
斯澤夫笑著停下來,喝了一口水:“他問,毛澤東哪年執政,我們什么時候開始改革開放的?！?
了解到印度共產黨對中國情況的熱衷,東方電氣集團把他們請到了中國?！拔髅霞永畹碾娏Σ块L就是老共產黨員,一到中國就說要去看毛澤東的家鄉。在那里,他十分尊敬地獻上了一束鮮花?！?
隨著逐步深入印度本地市場,東方電氣集團接觸到越來越多的印度企業,斯澤夫又給自己的企業賦予了另一個職責――中印兩國相互交流的平臺?！艾F在,我們的總部大樓里面天天都有印度人?！彼f。
